医药销售细分时代来临 专业化趋势明显

合作抗肿瘤药物

创建于2005年的诺凡麦是一家专为全球医药和生物技术公司提供在华外包商业化服务的新兴企业，此次与辉瑞中国独家分销合作协议中的6个肿瘤药物分别是阿霉素、柔红霉素、亚叶酸钙、甲氨蝶呤、艾去适和法禄达。

诺凡麦预计，通过此项合作，辉瑞中国的6个肿瘤药在医疗机构的覆盖率将上升30％～40％。辉瑞中国方面则认为，诺凡麦的肿瘤药物团队具有丰富的药物分销和推广经验，与国内重要癌症治疗机构和专家保持着良好的专业信息沟通，有助于产品的科学推介。

本报记者了解到，百特中国自2007年9月起，就将“和乐生”、“美司钠”等3个产品的独家分销权授予诺凡麦。百特中国重症治疗业务部总监昝涛认为，诺凡麦与遍布全国的肿瘤药物分销商建立起广泛的合作关系，并参与医院的招投标等，展现出良好的执行能力。

诺凡麦首席执行官MarkLotter向记者表示，他们致力于与跨国药企合作，帮助这些企业的产品发挥最大的市场潜能，同时也使更多的中国患者获益。“目前我们已经建立起完整的肿瘤药物产品线，覆盖了针对肿瘤内科、血癌、泌尿系统癌症等主要癌症的放化疗治疗方案。我们将继续引进更多跨国药企的肿瘤药物，包括已在国外上市但未在中国上市的产品，还有一些处于研发阶段的药物。”据了解，诺凡麦目前已经组建了350人的销售队伍，大多有在各大跨国企业的工作经历。

销售专业化趋势明显

河南爱生医药公司董事长袁现明认为，辉瑞、百特这样的大型外资药企，目前在中国的产品线都已比较丰富。“如果大小产品都由自己做专业化推广，运营成本较高。将小产品的销售业务外包给专业销售机构，是抓大放小的做法。”

北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆指出，不论规模多大，每家药企都有自己的优势领域，辉瑞的优势在抗生素、心血管等用药领域，抗肿瘤药物不是强项，以往也没有什么好的产品在销售，如果自己做销售，推广速度比较慢。

记者留意到，外企之间本身就有合作销售的先例。去年４月，美国礼来和德国勃林格殷格翰联手共推礼来的第三大拳头产品“欣百达”；2000年初，不擅长OTC操作的诺华将“兰美抒”的中国区域经销权卖给擅长OTC营销的中美史克。辉瑞、百特等外企将旗下多个产品的业务外包给专业销售公司，反映出医药销售的一大趋势：专业化分工越来越细，各企业更致力于经营优势领域。

“辉瑞中国此举对国内大型药企和擅长学术推广的商业公司有很大借鉴意义。”北京时代方略企业管理咨询有限公司副总经理史万奎告诉记者，从市场拓展行为趋势看，处方药销售代表形式的推广模式、推广企业的学术专业权威性追求，以及业务专、风险小、利益大的营销分工是长期存在的。而从医药消费趋势来说，各类专家和医生的关系资源、主流医院终端以及几乎被众多企业忽略的非医保报销目录产品的存在，也将长期为企业的快速成长提供机会。

“于是，诺凡麦有了发展的机会，有了承包跨国药企业务的机会，有了资本市场成功融资的机会。对承包方来说，战略性的业务模式和管理能力更为外包方所关注。未来，还会有更多的‘诺凡麦’诞生，推广性的专科领域的学术分割，将成就不同的推广垄断性企业。”史万奎如是说。

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